联通勾画3G盈利路径：增加覆盖降低终端补助

智慧棒

     经过三年的网络部署与市场培育，运营商3G发展开始向规模化运作，并期望在今年开启3G的“利润”窗口。
     然而，国内3G在经历了2011年的发酵之后，2012年并没有出现业界此前预言的爆发式增长，相反，“低迷”成为了今年前阶段3G发展的典型映像。工业和信息化部公布的数据显示，今年1-5月，我国3G用户净增3825.1万户。而这一数据与去年后5月有着近300万的落差。
     面对3G用户增速放缓，三大运营商开始重新评估资源分配，并在战略上作出调整。与中国移动(微博)重心向4G转移，中国电信(微博)的稳步推进相比，中国联通(微博)在3G策略上更显激进。3G网络的精工细作、终端战略的持续布局以及渠道服务能力的提升，成为了中国联通今年3G发展的三条主线。
     对于中国联通而言，今年的目标非常明确。不仅要实现3G用户的规模增长，同时，提升3G业务的营收能力也同样重要。中国联通总经理陆益民曾多次表示，今年，中国联通3G业务收入要赶超2G，并实现盈利。

3G网络增“覆”补“盲”

     在中国联通看来，3G业务已经成为推动其发展的“第一驱动力”。得益于WCDMA制式在全球的成熟度，以及丰富的终端与应用，中国联通在3G发展上得心应手，并迅速跻身为全球网络规模与用户规模最大的WCDMA运营商。
     截至目前，中国联通3G基站数量已超过30万个，网络基本覆盖全国县级以上城市和东、中部发达乡镇。同时，中国联通完成56个重点城市3G网络HSPA+升级，WCDMA网络系统接通率达到98.6%。在用户规模方面，截至今年5月底，中国联通3G用户累计5450万户。
     尽管如此，由于起步较晚，中国联通的3G网络覆盖并未达到理想状态，在城市地区，依旧存在不少盲区。与此同时，3G用户规模的快速成长与移动互联网的发展所产生的数据流量，也对中国联通3G网络提出了新的挑战。为此，加强3G网络深度与广度覆盖，推进3G精品网络建设也成为了中国联通今年3G发展的核心战略之一。

     今年2月，中国联通启动WCDMA网络扩容工程系统设备招标，规模为10万基站，预计采购金额在60亿-70亿人民币，这是中国联通近三年来最大规模的无线网络设备招标。目前，招标工作已基本结束。中国联通设计院副总工程师马红兵表示，此次招标旨在进一步扩大中国联通3G网络覆盖范围，提升网络容量，加强用户感知。他透露，城市盲区与农村、乡镇是此次项目的重点。在城市地区，中国联通还将对部分HSPA+网络覆盖城市进行升级改造，扩大覆盖范围。
     此次扩容是中国联通今年3G网络发展的重要组成部分。根据中国联通今年年初工作会制定的计划，中国联通今年资本开支1000亿人民币，主要用于3G扩容与宽带网络建设，其中WCDMA资本开支355亿，比去年提高了66%。中国联通高层此前曾透露，公司今年将提高3G信号的覆盖，将郊区和农村现有的39%的覆盖率提升到78%，到今年底，将高速公路低于80%的3G覆盖率提升到90%。

终端降“补”引导产业良性发展

     在国内，WCDMA正在树立中国3G终端市场标杆。数据显示，截至2012年4月，中国联通WCDMA终端销量为527万台，在3G市场中的份额为43%；在WCDMA终端中，智能机销量为500.6万台，渗透率较第一季度增长1.4个百分点，达到95%。
     尽管WCDMA终端发展迅猛，但在低端市场却有着明显的不足。中国联通市场营销部总经理周友盟介绍，在整个终端市场，WCDMA在599元以下价格段的份额仅1%，而在600-799元价格段也只有6%，有着很大的增长空间。
     在终端布局上，中国联通在去年率先提出“千元智能机”概念，并获得千万部销售佳绩之后，2012年，中国联通继续推进千元智能机的发展步伐。
     2011年12月，中国联通升级“千元智能机”标准，并推出八款新定义千元智能机4.0系列产品，屏幕由3.5英寸升级为4.0英寸，CPU由600MHz提升至800MHz以上，零售价仍是千元左右。
     与此同时，随着用户需求改变，低端智能机已难以满足需求。应对这一变化，中国联通提出了“部分掌控价格在1300-2000元的中端智能机”的战略。2012年年初，中国联通发布中兴Skate V960和小米MIONE，率先吹响中端市场抢夺战役的号角。目前除了中兴、华为、酷派等国内厂商以外，HTC、摩托罗拉、三星等国际知名厂商也加入这一阵容。
     据周友盟透露，截止今年4月，联通已推出20多款千元大屏3G智能机，发货量突破1200万部。
     以合约计划销售为导向，加强终端战略布局的策略推动了联通3G业务的发展，但也成为其营收难的根源所在。2012年第一季度，联通通信产品销售收入亏损20.3亿元，其中3G手机补贴成本为19.8亿元。南京邮电大学经济管理学院王凯老师表示，终端成本已成为中国联通盈利改善的主要因素。如果中国联通能在终端补贴率有所降低的情况下维持用户快速增长，盈利空间将被打开。

     为此，中国联通计划调整千元智能机的补贴比例，从50%调降到20-30%。陆益民表示，随着千元智能手机在国内用户的迅速普及，产业链已经成熟，中国联通将逐步减少对单款千元智能机的补贴力度，引导产业链向良性健康发展。

转战电商 加速3G渗透

     根据国际惯例，3G渗透率过25%或朝更高值挺进时，运营商3G业务将逐渐摆脱亏损格局转向盈利，3G规模化应用将提速。在渗透率方面，智能终端已为运营商打开一条快速通道。而在此之外，电子商务平台也为运营商提供了新的选择。
     与实体渠道相比，电子渠道具备实时、低成本、可互动的渠道特点以及提升品牌形象、增加客户黏性、改善客户体验等特性。2012年，中国联通在年度工作规划中，首次提出“将电子渠道打造成销售服务的主渠道”的口号。并于今年6月正式将电子渠道中心更名为电子商务部。目前，联通电子商务平台日营业额现已超过1亿元。
     中国联通电子渠道总经理宗新华表示，中国联通电子渠道目前是实体渠道的补充，将来可能会具有大部分实体渠道功能，成为与实体渠道并列的联通重要销售渠道。
     作为电子渠道今年来的首次重大尝试，今年5月，中国联通举办“首届沃3G网购节”并推出网上专售的沃3G预付费20元卡。截至目前，累计销量已突破50万张。
     当然，在渠道布局的同时，降低3G入网门槛的同步运作，对拉动2G用户转网，扩大低端3G用户群体也起到了积极的作用。但同时，这一举措似乎也存在着以低价撬动用户增长，引发市场恶性竞争的悬疑。
     对此，中投证劵认为，联通低价3G卡的推出不能理解为价格战，而是为了探索2G/3G 融合发展的有效措施。低价3G卡能够培养低端用户的3G 业务消费习惯，对ARPU值的贡献或将远超预期。